為什麼要發展訂閱制？

擁有與時俱進的經營策略能讓企業有穩健成長的空間，就當今社會下，台灣已成為人手一機的生活習慣，也因如此，各家企業不論餐飲業、服務業、資訊業者等都嗅到這數位時代的龐大的商機，紛紛轉向線上銷售市場，且企業不再只賺取消費者的單一次性消費來獲利，而是將獲利來源延長到長遠性的狀態。因此，透過數位化轉型逐步發展成為訂閱制，讓消費者變成品牌的會員，再圈住這些會員做長期經營，進而保持會員會員關係發展出訂閱制度。

如今，我們可以看到許多企業已經轉型成為了訂閱制包含我們常見到的 LINE TAXI、Uber eats、foodpanda …等，皆有相對給消費者的訂閱方案，以 foodpanda 為例，2022 年重新推出  pandapro 訂閱制服務每月 49 元 （原價 99 元），可享消費滿 179 元無限次數免運優惠，主打業界最低優惠方案。因為企業從市場觀測到平台重度用戶每月金額可達 1.4 萬元，且消費者會對於免運費相當有感，因此，推出此方案替會員節省荷包，估算每月可下約 317 元。近期，因疫情的影響訂閱數超過 70%， 訂閱戶的平均下單次數是非訂閱者的3倍之多，可見企業找到適當的商業模式能得到獲利不可小覷。

如何發展訂閱服務

STEP 1：找出「痛點」解決消費者需求

針對上述案例，我們看見 foodpanda 先找出消費的需求，才推出適當的訂購方案，這也透露出企業必須先了解消費者才能掌握商機。因此，我們如何找到消費者需求呢？第一，「精準定位，市場分析」需思考能滿足消費者哪些需求？服務客群是誰？他們會於那些時機下使用？品牌有明確的目標才能對症下藥，推出的方案才能解決消費者痛點。第二，「擴大消費者需求性」，有句話說「真正的痛點是讓人覺得渴，而不是讓他喝水。」必須讓消費者先有欲望再產生需求，最終達到購買的動機，因此，企業的目標是讓消費者自覺需求，並非過度的專研產品根本。

第三，「蒐集消費者的所有回饋」，當消費者體驗過產品或服務心中都會有反饋，能表達出對這次體驗的評價及滿意度。這時也是品牌挖掘消費者痛點的關鍵，藉以分析並針對其中做改善，讓整體服務更貼近消費者心理預期。第四，「站在消費者立場，設身處地」，主觀的思考再去尋找痛點並非消費者的立場，也很難打中消費者的痛點，因為品牌所設想的需求，不一定代表消費者的需求。換位思考，使產品或服務能精準抓到消費者的需求，進而使銷量大增。

STEP 2：設計訂閱方案內容

近年來「訂閱經濟」的效益逐漸擴大，以被視為日後的市場趨勢，根據長期的市場調查，追蹤統計 2019 年企業所帶的訂閱經濟規模與 2012 年相比較下來成長 350%，最經典的案例就是，從 2012 年 Adobe 宣布轉為訂閱制後，只花僅僅七年的時間，市值就成長八倍。如今滲透率已超過 90% 。不僅如此，根據 Zuora 祖睿軟體所提供的市調，早期訂閱制度只有 53% 的消費者使用，經過五年後，至 2019 年已成長 1.3 倍，有 74% 的消費者訂閱，這樣的轉變凸顯出消費者不見得在乎所有權，而更在意的是使用權。換句話說，當人們有享受消費權益的選擇時，就不會要求一次性的擁有，也因為是這樣的心態轉變，正是企業發展訂閱方案的主力。

當企業決定要推出訂閱方案並長期經營與消費者的關係，有三大訴求「便利性」、「多樣性」、「獨特性」，以上能掌握住消費者是否付諸行動進行訂閱。首先，便利性可以讓消費者直接省去「重複」下單的過程，甚至有任何新品或服務皆會主動告知或提醒，節省許多不必要的麻煩。再者，多樣性使消費者能享有多元的選擇，因為人們總是追求最新事物，一旦消費者少了新鮮感長期下來就會感受到無須訂閱的必要。最終，獨特性的消費體驗是能有效吸引消費者訂閱的重要關鍵，根據 Accenture 的市場調查，有 91% 消費者傾向品牌能提供個人化優惠或建議的服務性消費，顯示出消費者會在意品牌的差異性服務，也感受到非凡的價值感。

以上皆是企業能思考的動向，創辦 Zoura 的執行長左軒霆曾提到，在傳統業務中，客戶關係以購買結束；但在訂閱業務中，客戶關係始於購買。因此，設計出與消費者能長期適用的方案，創造成功的訂閱制度。

STEP 3：持續優化訂閱服務

如何打造完美的訂閱服務，其實就是發現是否有解決消費者痛點，經過一段時間的驗證，也蒐集到消費者對那些方面最 ”有感”，就能分析出產品最核心的價值，事後再擴大產品及服務的投資成本並能提供解決消費者的痛點的產品。然而，訂閱服務是在販賣後真正開始，過去企業賣產品，總是賣一次就結束了，但訂閱制本質就是強化消費者的使用體驗，並建立長期的品牌與顧客關係，才有第二次與第三次消費。

此外，有了訂閱服務的優化，若是品牌能再提供會員額外的加值服務，如：特別贈品、限量周邊…等，讓消費者除了本身訂閱擁有的消費權益，還能享受到其他額外的價值服務，也會提升消費者長期訂閱的意願，因為會員的差異就是能獲得比一般消費者無法體驗到的消費權益，也就是讓會員擁有一股尊榮感，如此一來，企業就能掌握住品牌鐵粉，持續創造永久的獲利來源，藉此運用會員所帶來的現金流持續優化產品及服務，打造良性循環的經營模式，此企業邁入成功的經營模式。