為什麼要發展跨店分批取（整付零取）？

「咖啡」是在公司行號的上班族群最需要的提神飲品，許多上班族在早晨進公司前，都會到公司附近的超商購買咖啡，在超商推出咖啡寄杯服務的成功案例之後，許多品牌也紛紛利用行銷科技進行數位轉型，效仿跨店整買零取的商業模式，因為這樣整付零取的服務對消費者來說相當便利，不僅能讓消費者在想來一杯咖啡時，隨意走進任一分店就能領取，還能因一次性大量購買而享有超商提供的優惠價格，對上班族來說既方便又能省下不少費用，因此大受消費者歡迎。

對於品牌而言，跨店分批取貨（整買零取）商業模式的優勢是什麼？主要有四個面向， 1. 整買零取能建立品牌忠實熟客，並落實 CRM 顧客關係管理，尤其一但熟客透過 APP 程式、LINE 官方帳號、WEB 頁面等與品牌成功建立長期關係，品牌就能操作會員行銷，使用 CRM 搭配 APP、LINE 官方帳號或 E-mail 來推播產品及服務資訊。2. 提升會員來店消費習慣，尤其跨店分批取的模式能讓會員大量購買，就一定會有不斷重複來店的次數，來店頻率增加，自然能養成熟客到店消費的習慣。3. 增加會員消費金額，當會員來門市領取時，就能利用這次機會引誘熟客再次購物，帶來更多的消費機會，也能夠間接提升會員總體平均的消費金額。 4. 提升會員消費體驗，當會員滿意度變高，不僅能提升品牌口碑，還能帶動日後的商機，帶動持續獲利成長的經營基礎。

如何發展跨店分批取（整付零取）？

STEP 1：觀察過往的數據統計

企業想拓展類似寄杯券這類跨店分次領取的服務，首先，可以評估品牌最有利操作的產品為何，什麼商品能引起熟客大量購買意願？如此才有拓展跨店領取的利基點，否則一切規劃可能會變成打高空砲，無法達成最終目標。因此，企業能藉由各種從系統中撈取的數據做適當的評估，如：同期時間銷售概況，成本及行銷成效數據、各品項銷售的比較數據等，都有助於企業研擬跨店分次領取的執行策略。

可先推估會員樂於購買的品類是哪些，較多又是分布在何種商品？根據調查顯示，全台超商密集度排名為全球第二，相當於平均每平方公里就有 0.33 家便利商店，透過這樣的優勢，全家便利商店開發了咖啡跨店寄杯券的 APP 功能，讓熟客能在加入 CRM 會員後，享有咖啡大量購買並跨店分次領取的會員制服務，並且由於咖啡對於大部分消費者而言，只是希望能在需要時來一杯提提神，對於香氣或是味道並無太大的要求。因此，全家推動第一年營業額就達到 8 億元，自 2018 全年銷售額達 10 億，直到 2019 年倍數成長至 30 億，可見全家推出「隨買跨店取」是相當成功。

除此之外，透過寄杯券、整付零取服務，能更準確抓到熟客所需的產品，也能提前預期可銷售的週期，畢竟熟客所需的大多都是消耗性商品，當我們能提前預知熟客需要的品項，就能即時備貨。因此，結合上述所提到的數據統計，再次分析品牌應該持有的存貨銷售比，就能有效降低供應量不足無法應付消費者需求的狀況。

STEP 2：規劃銷售組合的內容

經過上述分析後，我們找到銷售的亮點，以及如何讓產品銷售週期縮短，但我們要如何使熟客有更進一步提升購賣意願呢？舉個簡單的範例，我們常會在線上或線下賣場看到各種的銷售組合，讓熟客挑選後購買，其實就是運用消費心理來達成導購率。首先，掌握「單點比較貴」的心理預期，讓熟客發現當我多買我就能降低預算提高 CP 值。如：買一杯咖啡 45 元，限定七天期間 2022/01/01～2022/01/07，購買 12 杯只要 450 元，透過這樣的行銷方式增加熟客購買意願，品牌雖損失商品的毛利，但能提高熟客來店機會，進而再次促購。

再者，必須掌握熟客滿意的價格，對於熟客來說，不同的產品都有一個心理預期價值， 但是想要吸引熟客的目光，其實只需要換句話說，讓優惠「看」起來更優惠。觀察市面案例，許多品牌會在撰寫行銷文案時，透過各種話術設計吸引熟客購買，試想一下同樣是一杯 60 元的摩卡拿鐵，「第二杯半價」、「單杯 75 折」和「每杯現折 15元」，多數人會選擇第三個方案「每杯現折 15 元」，因為直接聯想到一杯只要 45 元，但實際上，三種方案熟客皆是花一樣的金額購買，因此，規劃好的銷售方案還需要完整行銷內容的支援，若是能加以拓展品牌的銷售品項及種類，也能套用於我們的銷售組合，一旦品項眾多就能擴展消費族群，藉此提高現金流，也能讓存貨周轉率提升，更是達到品牌跨店領取的經營獲利。

STEP 3：提升效益需站在消費者立場

提供跨店分批取貨的目的，就是替熟客解決平常日常不便的問題，給予盡善盡美的消費體驗，提高熟客的消費忠誠度。因此，推出大量購買取得最划算的價格，如：全聯的線上購分批領取，熟客一次購買 30 張寄杯券，售價 450 元，限定 3 個月領取完畢，等同於一杯只要 15 元。此外，為提供方便性以及擴大服務效益，品牌 可在 APP 製作票券分享功能，供會員將已購買商品做為禮物透過手機簡訊、LINE、社群聊天訊息等方式轉贈送禮給好友，讓整付零取的消費權益擴散，不約束在買方人身上，同時，又能協助企業挖掘潛在消費者，吸引該會員的好友同樣下載 APP 成為會員。

最後一點，須留意會員在購買後的使用期限，雖然有些品牌想藉由整付零取的時間限制，促進會員在購買後能盡速將票券使用完畢，但當會員購買商品未先享受到商品之福利，就已先受到票券的約束就增加了不便性，牴觸了原先會員因為方便而購買的誘因，可能降低品牌推動分批取貨的最初用意，讓會員感受到被限制兌換的氛圍，，此舉不但難以維持會員關係，也不利提升品牌形象，因此，倘若品牌想要限制會員兌換的期限，還需要設計友善的售後服務，如：退換購物金或同等價值商品。種種細節都需要品牌行銷人員格外留意，整付零取的優惠方案才能藉此達到最佳效益。