近年來的訂閱制熱潮，帶動企業懷抱著爭取穩定金流收入的夢想，談起訂閱制，看似能為企業長久發展注入新活水，但論及企業本身發展訂閱的適合度，卻是充滿未知性。
長久以來，訂閱制的發展，從最初的實體走向虛擬，如今這個虛實整合的時代，又再度促使訂閱制從虛擬朝向虛實整合發展。實體訂閱服務是我們再熟悉不過的交易模式，而虛擬服務的訂閱，也逐漸成為現代人日常生活的一部份。現階段的企業，面臨轉型虛實整合的訂閱，適合的商品或服務有哪些？
掌握 5 大特性，你也能發展全通路訂閱制！
訂閱制發展範圍持續的擴張，任何想到的，沒想到的，或許皆有訂閱的潛力。想採用訂閱模式，不妨從適合訂閱的五大特徵著手。
1. 「耗品」：鎖定走向訂閱的日用品，創造新訂閱商機
生活中經常使用到的商品，使用量的可預測性高，擁有「使用頻率高」、「具時效性」、「汰換率高」的特性。最好的例子莫過於辦公室飲水機的濾心，擁有 3 個月必須更換的頻率，超過就有危害健康的風險，廠商可藉由此機會，發展「濾心訂閱」，成為提供辦公室定期更換濾心服務的配合廠商。冷氣的濾網也是同樣的道理，具備必須定期清理和更換的特性，以及辦公室的咖啡機，也是需要專人按時的清洗機器和更換零件的服務，若能夠搭配訂閱模式，甚至還能定期提供新鮮的咖啡豆。此類商品現階段正好搭上訂閱風潮，主導實體商品訂閱的新局面，逐漸成為訂閱制的主流市場。
眾多新創企業皆以耗品特性為出發點，從提供「商品」逐漸過渡到提供「長期服務」，發展出多樣化的實體商品訂閱， 像是國外新創 Birchbox 的化妝品訂閱，提供不綁約每月 15 元美金、綁半年約每月 14 元美金、綁一年約每月 13 元美金等三種訂閱方案。用戶只需提供自身偏好等相關資訊，即可每月獲得專屬的化妝品試用組合箱，從中挑選出喜歡的商品上網購買還能獲得折扣，最後將商品評論回饋給 Birchbox，確保下次挑選的商品更適合自己。其他國外新創企業如 BarkBox 的寵物用品訂閱、Dollar Shave Club 的刮鬍刀訂閱，以及國內新創果物配的水果訂閱、歪國零食嘴的零食箱訂閱，皆運用耗品特性，結合專屬會員系統洞悉用戶喜好，乘著一陣市場需求的強風，闖出訂閱新路。
耗品訂閱的應用除了如前所述，因其使用頻率高，消費者若頻繁購買小包裝，累積起來的花費相當驚人。另一個切入點即可從此方向著手，綁訂消費頻率高的商品選擇，如咖啡需求。若商家能提供咖啡訂閱，對每日皆需消費一杯咖啡的人來說，不只每天皆可滿足相應的咖啡需求，花費又能比原本的分次購買低，是一筆划算的交易。日本的商家就聽見了消費者的想法，利用頻繁消費的特性，再度跌破眾人眼鏡，推出許多的「食物訂閱制」！提供消費者更多的交易選項，也為商家帶來穩定金流收入的機會，創造雙贏的局面。跟著這吹往世界各地的訂閱風潮，台灣知名連鎖手搖飲「大苑子」，也宣布推出一個月 499 元換取 10 杯飲品的訂閱制，先從指定門市導入試水溫，待流程穩定成熟之後再擴大配合的門市數量。大苑子成為台灣率先推出「手搖飲訂閱制」的先驅，探測市場接受度的同時，也正朝向訂閱制上線 1 年要佔據總營收 3% 的目標前進。
圖 1. 耗品特徵：使用頻率高、具時效性、汰換率高 2. 「耐久財」：擁有權觀念的改變，汽車也能訂閱！
根據經濟學及管理學對耐久財的定義，通常指不容易耗損，且至少能使用三年以上的商品。普遍具有產品生命週期長，售價較高等特性，常見的如汽車就屬於耐久財。因為產品使用壽命長，汰換速度慢，消費者一旦購買就難以輕易更換，且長期持有，需負擔相關的保養或維修費用。新崛起的耐久財訂閱制，就是從此處下手，提供不需長期擁有也可使用的服務。試想一個留學生，預計停留美國兩年的時間念研究所，美國的主要交通工具就是汽車，但對留學生來說，為了兩年的交通方便就購買一台車，那之後回國車該怎麼處理？而且車的價格也不見得是學生負擔得起的，這時「汽車訂閱制」就能以此痛點出發，每月支付固定費用，保險、日常保養和道路救援都包含在內，甚至還能更換不同型號、不同款式的汽車。當回國不需要汽車時，即可取消訂閱。擁有耐久財特性的商品，以汽車為代表，近年陸續跨出訂閱的腳步。根據天下雜誌的報導 ( 點此 )，賓士的母公司戴姆勒集團，為了因應市場對「汽車擁有權」觀念的改變，從「擁有一台車」轉為需要「搭乘的服務」，推出了「汽車訂閱制」，從製造商朝向服務商的方向發展。 賓士推出的訂閱服務目前涵蓋的城市有納許維爾、費城、以及亞特蘭大。費用方案依據地點而不同，納許維爾及亞特蘭大提供不同車型共三種方案：每月 1,095 元美金、每月 1,595 元美金、每月 2,995 元美金。費城則只提供每月1,595 元美金和每月 2,995 元美金兩種方案。要使用賓士的訂閱服務皆須支付 495 美金的啟用費，搭配專屬的 App，可挑選駕駛方案內不同款式的賓士。
圖 2. 耐久財特徵：產品生命週期長，售價高 3. 「週期性」：掌握定期需求，訂閱得心應手！
實體商品延伸出的無限訂閱想像，若趁勢以此類推，從實體服務的角度出發，能否也掀起席捲市場的轟動？抓住具「週期性」特性的服務，轉出創意亮點，前進訂閱制也不是不可能的事。瞄準消費者每隔一段時間就有需求的服務，舉例來說，美容美髮的相關產業就是擁有此特性的代表。我們每隔一段時間就會去一次理髮廳，不論是修剪頭髮或改變造型，每個人的光顧頻率不同，但確實具有規律性可循，而且規律性因人而異。掌握此特性搭配產業專業知識，根據會員的不同需求推出不一樣的套裝訂閱，例如說「洗頭訂閱制」，只要訂閱即可每月享有數次的洗頭服務。
另一具有「週期性」特徵的需求，就是清潔服務，看準現代人繁忙的生活，若能節省寶貴的時間去完成更重要的事，市場上確實存在需要此種服務的缺口。KumaWash 就是從此處著手，創辦了「到府收件」的洗衣服務公司。消費者把髒衣服裝進專用洗衣袋，用專屬 App 呼叫，KumaWash 就會來取貨 ( 點此 )。 從一開始定位高價策略每袋 1,290 元，到施行訂閱制後，月費會員不但享有會員價，會費還可以折抵消費，同時定價降為 990 元，造成訂單大爆發，生意翻了好幾倍 ，訂閱制也讓重複客增加，有機會定期拜訪顧客打好關係。雖然後期遇到邊際成本高及規模化困難等問題，導致此新創事業畫下句點，但由此案例可見，實體服務型態的訂閱制確實有不少市場需求，不失為一條可行的路。
圖 3. 週期性特徵：具規律性，具固定頻率 4. 「流行性」：求新求變的海量內容，訂閱制有求必應
時下消費者對「擁有權」觀念的淡化，轉往對「使用權」概念的重視，此種「即刻享有，無須持有」的心態刺激市場靈活應變，為了要解決消費者不想被綁住，擔心自己三心二意、顧此失彼，之後可能會後悔的情況，而發展出了具備「流行性」以及「豐富內容」的訂閱模式。只要月付固定金額，即可享有平台內容的使用權，完美解決消費者的抉擇困境，成功滿足追逐流行的需求。在市場上風風火火好一陣子的虛擬服務訂閱，隨現代人的消費習慣起舞，已經成為一般人生活裡不可或缺的存在。早上起床，順手點開 Apple Music 播放音樂，通勤時，打開 PressPlay 觀看線上課程，或點開 Kindle Unlimited 閱讀小說，中午吃便當配著 Netflix 的影集。習慣成自然，光是一個早上，我們所接觸到的虛擬服務訂閱多的不勝枚舉，他們之間有一個很大的共通點，就是「流行性」。每隔一段時間，平台上的內容就會變換，與時俱進的更新，讓我們不需樣樣都擁有，也能隨時跟上最新流行。徜徉在便利且隨手可得的虛擬服務中，不知不覺我們也離不開這樣的生活模式，消費型態的改變為虛擬服務訂閱帶來更多發展的機會。
圖 4. 流行性特徵：內容更新頻繁、變化快速 5. 「獨特性」：頂級待遇，主角光環訂起來！
大部分的消費者都希望能獲得最特別的待遇，按時支付費用就能擁有獨一無二的特殊資格，對於想要與別人不一樣的消費者產生強大的吸引力。訂閱制從此處切入，最為人所熟知的就是會員卡的優惠資格，持有特定卡即可享有特定優惠，如持有好事多的會員卡，按時支付年費即可獲得入場消費的資格。將消費者此種追求優越感的心態發揮到極致的，非遊戲產業莫屬了。身處數位時代，網路不斷形塑我們生活的樣貌，自在的悠遊虛擬遊戲世界，滿足了很多人追求不同目標的嚮往。虛擬商品的訂閱就從遊戲中萌芽，一路過關斬將推陳出新，從電腦剛出現的買斷型單機遊戲，到網路發展後的多人連線遊戲，再進展到智慧型手機普及的各式手機遊戲。如今，遊戲世界裡的訂閱制隨處可見，也因遊戲所吸引的玩家類型不同，包裝出的訂閱制也大相逕庭。遊戲裡各式各樣的虛擬商品訂閱，具有「獨特」、「客製化」的特性，若以點數形成的訂閱制為原型，扣點型的遊戲基本就具備計時制、包月制、包季制等訂閱模式。延伸出的其他訂閱套裝，端看遊戲類型決定，玩家所選擇的訂閱套裝包含的虛擬商品也都不同，例如說：訂閱基本套裝，每天可領取 3 個寶箱、每天可重置副本 3 次、每天可額外換 3 套裝備。遊戲業者在虛擬商品訂閱的變化上，什麼都有什麼都不奇怪！不同的訂閱模式，令玩家可以享受與眾不同的待遇，加快升等速度、增加抽中寶物的機率，提升玩家的遊戲黏著度，最終提高遊戲公司的獲利能力，可謂訂閱制中的王者！
圖 5. 獨特性特徵：特殊資格、特別待遇 洞悉市場需求，教您如何用 CRM 開創訂閱制時代！
綜觀上述五大特性，訂閱制在各個領域看似發展得如火如荼，但不可否認的是，訂閱制也有受到挑戰的地方。事實上，對企業來說，轉型訂閱制會面臨諸多的困境，除了一開始要承受的行銷或人事花費大增，成本提高導致營收下滑的時期，逐步導入訂閱之後，顧及用戶對訂閱制的新鮮感，尚須針對用戶訂閱進行客製化。長遠來看，成功轉型訂閱之後，企業要如何突破訂閱制在用戶心中的固定價格，提供更多更好的服務，促使用戶心甘情願訂閱更高價的方案。此外，由於訂閱制具有隨時取消的特性，企業也必須要花費一定心力在顧客忠誠度的經營上。從另一方面看，訂閱制對消費者而言，一開始的抗拒是多數人會有的反應，因為本來可以買斷的商品，轉變為長期訂閱需負擔的總額可能反而較高。面對此狀況，消費者需要時間做心態上的調整，慢慢了解訂閱費用包含的不只是產品本身，還有背後的更新及長期維護的服務。
凡事都有一體兩面，訂閱制擁有很多吸引人的地方，但始終存在著一些問題。他山之石可以攻錯，藉由對現今訂閱市場的仔細觀察，儘管眾多的業者紛紛投身展開訂閱佈局，各自佔據四方，但訂閱制不一定是唯一值得發展的商業模式選項。謹記市場供需平衡的原理，洞悉消費者需求，妥善經營與消費者之間的關係。從解決消費者的痛點出發，以消費者良好體驗為前提，配合上述五大特性，待市場時機成熟時，轉型訂閱，一口氣轉出企業未來絕佳成長動能！
發展全通路策略，以優質體驗留存顧客一點都不難，讓擅長 OMO 會員經營的威許移動 WishMobile 協助您進行 訂閱制策略佈局，立即與我們聯絡 吧！