部落格 / 顧客關係

AARRR Funnel 行銷漏斗是什麼？如何提升 AARRR 各項關鍵指標

文章大綱

AARRR 定義
AARRR 行銷漏斗模型範例
為什麼要使用 AARRR 行銷漏斗？
AARRR 行銷漏斗 5 階段衡量指標
那我們可以如何幫助您追蹤 AARRR 行銷漏斗中的各個指標呢？
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AARRR 行銷漏斗因為其核心特性，又稱為海盜漏斗 ( Pirate Funnel )，是每個學習成長行銷的人都必須學會的行銷漏斗模型之一，將消費者的完整生命週期分為 5 個階段，能夠更加精準的掌控成本與收入之間的關係，是以消費者為導向的行銷策略，今天我們就要帶您深入探索 AARRR 的世界。

在開始了解 AARRR 行銷漏斗之前，我們必須先理解 AARRR 每個字所代表的定義。

AARRR 示意圖

AARRR 定義

AARRR 代表客戶生命週期的 5 個階段，下列 5 個都是 AARRR 的各個階段所代表的定義：

1. 獲得 ( Acquisition )：潛在消費者來自哪裡？

2. 轉換 ( Activation )：如何將獲得的潛在消費者轉變為活躍的消費者

3. 回購 ( Retention )：讓消費者持續消費

4. 推薦 ( Referral )：讓消費者推薦您的服務/品牌/產品

5. 收入 ( Revenue )：將消費者轉變為付費消費者

接下來我們就以一般的餐飲業為例，來深入了解 AARRR 的行銷漏斗模型。

AARRR 行銷漏斗模型範例

AARRR 模型－獲得階段 ( Acquisition )

潛在消費者透過網路閱讀您的餐飲知識文章部落格，並在其中找到或者獲得有價值的內容，決定要購買您的餐點或服務。

AARRR 模型－轉換階段 ( Activation )

潛在消費者到您的餐廳或者透過外送 APP 進行實際消費。

AARRR 模型－回購階段 ( Retention )

潛在消費者在第一個月內在您的餐廳透過外送或實際到店消費超過 5 次。

AARRR 模型－推薦 ( Referral ) 階段

潛在消費者將您的餐廳推薦給至少一位朋友，或者在 Google 商家 / 外送 APP 上面留下好評。

AARRR 模型－收入 ( Revenue ) 階段

潛在消費者成為付費消費者。

為什麼要使用 AARRR 行銷漏斗？

以消費者為導向，AARRR 行銷漏斗描述了每個消費者所經歷的轉換渠道，讓我們更能夠了解消費者在哪個階段流失，藉此提升消費者的留存率與顧客終生價值 ( Customer Lifetime Value, CLTV / CLV )。

我們接著來了解有哪些指標可以衡量我們的 AARRR 行銷漏斗。

AARRR 行銷漏斗 5 階段衡量指標

下列我們以經營一般電商品牌為舉例，來帶您了解各個階段能夠拿來衡量的指標有哪些。

1. AARRR 衡量指標 - 獲得階段 ( Acquisition )

獲得階段 ( Acquisition ) 是消費者生命週期的第一個階段，攸關於如何讓潛在消費者發現您的品牌和您的服務/產品，這個階段的關鍵並不是找到越多的消費者越好，而是找到合適的消費者。

獲得階段 ( Acquisition ) 衡量指標 - 您觸及了多少人？

透過 Google Search Console / Google Ad，您能夠盡可能地洞察在 Google 搜尋引擎中獲得曝光，因此在獲得階段我們首先要衡量的就是，到底有多少人被您的網站或者廣告所觸及。

獲得階段 ( Acquisition ) 衡量指標 - 有多少人造訪您的網站？

在這些觸及到的人們中，又有多少人實際被您吸引而造訪您的網站，也是這個階段的衡量指標之一，代表您所【獲得】的訪客有多少。

2. AARRR 模型 - 轉換階段 ( Activation )

轉換階段是關於提供卓越的客戶體驗，是消費者首次意識到您的產品/服務價值的時刻，這一刻將決定了這些訪客是進一步產生參與還是流失。

轉換階段 ( Activation ) 衡量指標 - 在造訪網站的訪客中，多少人參與下一步？

在您獲得訪客之後，接著要做的事情就是提供良好的網站體驗，進一步引導他們產生購買，或者填寫表單，只要與您的網站產生任何互動都是轉換的一種。

3. AARRR 模型 - 回購階段 ( Retention )

回購意味著消費者會定期或不定期的購買您的產品，並保持活躍狀態，如果您不能持續提供價值，消費者最終會流失，大多數電商品牌都會專注於做好回購階段。

原因很簡單：因為贏得新顧客的成本比保留現有顧客的要高得多。

回購階段 ( Retention ) 衡量指標 - 有多少人回訪你的網站？

在 Google Analytic 中您可以找到一個數據叫做回訪訪客 ( Returing Visitors )，您可以將其作為有多少人回訪你的網站的衡量指標。

回購階段 ( Retention ) 衡量指標 - 顧客的回購週期平均多久？

在這個階段，您的顧客平均多久一次於您的品牌產生購買，是很重要的衡量指標之一，如果您在一段時間內注意到平均回購週期的下降，就有可能是您即將流失顧客的警訊。

4. AARRR 模型 - 推薦 ( Referral ) 階段

人們願意推薦您的品牌，就意味著非常喜歡您的服務或產品，以至於他們將您推薦給其他人。

當透過口耳相傳或者口碑行銷獲得新顧客時，您的客戶獲取成本將降至零。

這將對您的品牌產生巨大的增長，想要獲得推薦，最好的是主動聯繫您回購率高或者比較活躍的顧客，並獎勵他們邀請他們的朋友。

5. AARRR 模型 - 收入 ( Revenue ) 階段

收入是 AARRR 轉化漏斗中的最後一個重要階段，收入階段最重要的指標之一，是顧客終身價值 ( Customer Lifetime Value, CLTV / CLV )，該指標代表了顧客在其生命週期中，與品牌之間的互動所產生的總收入。

收入 ( Revenue ) 階段衡量指標 - 顧客終身價值 ( Customer Lifetime Value, CLTV / CLV )

顧客終身價值將決定您可以投資多少預算來獲得新客戶，因此充分了解該指標將對您的收入產生鉅大的幫助。

將您的顧客獲取成本與顧客終生價值進行比較，根據一個 designwithvalue 的說法，一個好的經驗法則，顧客終身價值與顧客獲取成本比率為 3 : 1。

那我們可以如何幫助您追蹤 AARRR 行銷漏斗中的各個指標呢？

有這麼多的指標需要注意，那我們又可以透過哪些方式來達到追蹤各個指標的目的呢？威許移動有許多產品的功能都可以幫您達成！

用 CRM 保存、追蹤珍貴的顧客資料

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降低現有顧客經營成本

威許移動的【MMRM | 會員經營平台】，透過更精準的推播行銷，能夠為您省下許多訊息成本，直接性的降低現有顧客的成本。

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威許移動的【MMRM | 會員經營平台】的會員系統，提供給顧客最完善的會員體驗，不只有全通路的點數串聯，還有會員日等系統提升顧客回購率，幫助您加強 AARRR 行銷漏斗中的回購 ( Retention ) 階段，並且也為您完整掌握顧客的消費輪廓。

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威許移動的【MMRM | 會員經營平台】能夠幫您加強 AARRR 行銷漏斗中的推薦 ( Referral ) 與 ( Retention ) 階段，藉此來提升整體的收入 ( Revenue )，並降低獲得 ( Acquisition ) 階段的成本，可以說是 AARRR 行銷漏斗的具現化。

自動推播通知提升顧客 CX 體驗

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